先說(shuō)說(shuō)我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解。

要想做好營(yíng)銷(xiāo)，需有洞察人性的能力。所謂懂人性，我的理解為：能根據(jù)行為揣摩別人背后的心理活動(dòng)，或者發(fā)出某種行為，能引起人家心理微妙的變化，且這種變化是你可控的。營(yíng)銷(xiāo)作為一種思維方式無(wú)處不在，無(wú)論是手游埋坑，產(chǎn)品推廣，結(jié)識(shí)人脈，甚至是談個(gè)戀愛(ài)約個(gè)P，都會(huì)無(wú)意識(shí)的用到，區(qū)別在于營(yíng)銷(xiāo)的是產(chǎn)品還是你自己。

然而自我營(yíng)銷(xiāo)，我認(rèn)為是基礎(chǔ)，因?yàn)檫B自己都推薦不出去，怎么能推好產(chǎn)品？曾經(jīng)跟一個(gè)朋友聊天說(shuō)，有沒(méi)有最簡(jiǎn)單粗暴的方式判斷一個(gè)人是否有營(yíng)銷(xiāo)能力，我說(shuō)有：假如一個(gè)哥們，人很丑，家里又沒(méi)背景，但是歷屆女朋友們都很漂亮，那就肯定有！因?yàn)槊琅畯哪撤N意義來(lái)說(shuō)屬于稀缺資源，當(dāng)資源不對(duì)等的情況下能將自己持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)出去，這是綜合能力的體現(xiàn)，懂心理，懂運(yùn)營(yíng)，懂策劃，且執(zhí)行到位（扯遠(yuǎn)了，收）

為什么想到短視頻營(yíng)銷(xiāo)？

作為一個(gè)非資深的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)狗，畢業(yè)后一直在摸索著，做過(guò)一些產(chǎn)品，跟大部分初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)一樣，因?yàn)楦F，所以總想用最省錢(qián)的方式實(shí)現(xiàn)最好的推廣效果。我也用過(guò)一些常規(guī)的手段：

上線前，潛伏到產(chǎn)品相關(guān)的QQ群，小組等先練賬號(hào)，取得信任，產(chǎn)品上線后再以吃瓜群眾的身份去引爆話題和討論。（根據(jù)產(chǎn)品不同，平均帶入日新增在幾百的量） 在貼吧，各類(lèi)相關(guān)社區(qū)發(fā)軟文帖子，編造APP內(nèi)的優(yōu)質(zhì)或奇葩內(nèi)容持續(xù)對(duì)站外輸出，并走心管理不刪帖，走心意見(jiàn)領(lǐng)袖幫忙發(fā)，這類(lèi)帖子如果內(nèi)容策劃得好，加上頂貼等手段，一般能獲取幾千條評(píng)論，十幾萬(wàn)的閱讀。（根據(jù)貼吧人氣不同，平均帶入日新增在1-3千的量） 利用搜索引擎做百度知道，知乎，搜狗問(wèn)答，將產(chǎn)品能預(yù)見(jiàn)到的需求點(diǎn)通過(guò)一問(wèn)一答的方式沉淀到網(wǎng)上，這樣可以轉(zhuǎn)化一部分主動(dòng)需求的用戶（由于沒(méi)有控制變量，預(yù)估帶入日新增在幾百的量） .找渠道發(fā)稿宣傳產(chǎn)品解決的直接需求，這里需要說(shuō)一下，一般不要相信網(wǎng)上所說(shuō)的發(fā)稿渠道，因?yàn)榇蟛糠侄际欠侵髡镜拇渭?jí)頻道，轉(zhuǎn)載率極低。一般需要引薦到有小編資源的，或者自己主動(dòng)去投稿。我有幸得到過(guò)比較知名的TMT媒體的推薦報(bào)道。（根據(jù)媒體的背書(shū)能力，平均帶入日新增在5-8千的量） 主動(dòng)聯(lián)系應(yīng)用市場(chǎng)小編，爭(zhēng)取首發(fā)推薦等位置，我有幸得到過(guò)小米2次推薦，banner和年中最佳a(bǔ)pp，還有360，魅族，聯(lián)想，應(yīng)用寶的專(zhuān)輯推薦。（根據(jù)展位不同，平均帶入日新增在2-3萬(wàn)的量）

如果以上常規(guī)手段用得比較好，那么在上線20天獲取10萬(wàn)左右的種子用戶問(wèn)題應(yīng)該不大，但一定是基于你自身產(chǎn)品較好的情況，我對(duì)好產(chǎn)品在數(shù)據(jù)上的初步判斷是：次日留存超過(guò)60%，月留存超過(guò)15%，新增穩(wěn)定的情況下，保持15-20%的日活躍率。

后來(lái)，我就思考，能否有一種方法讓日新增達(dá)到10萬(wàn)以上呢？結(jié)合之前看過(guò)的Mike隋視頻，飛碟說(shuō)，暴走等成功經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)短視頻傳播性很強(qiáng)，輕松可以達(dá)到幾百萬(wàn)的播放量，并且投放渠道廣，轉(zhuǎn)化率也較高，于是開(kāi)始策劃短視頻的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

我是怎樣做的，套路是什么？

在分享策劃之前，可能需要先給大家說(shuō)下我們做的是什么？受女性健康市場(chǎng)的影響，我們做了一款男性健康領(lǐng)域的產(chǎn)品，而男性健康問(wèn)題的根源是各種不好的習(xí)慣，比如過(guò)度的LU，抽煙，熬夜，喝酒，久坐等，其中過(guò)度的LU占比最高。于是開(kāi)發(fā)了一款以戒LU為切入的習(xí)慣管理+提升的應(yīng)用，戒客。

那么回到策劃上，我們需要怎么結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)做短視頻呢？之前聽(tīng)過(guò)一個(gè)說(shuō)法，要觸發(fā)傳播的內(nèi)容有三種，“比我慘”，“和我一樣”，“對(duì)我有用”，根據(jù)我們產(chǎn)品的調(diào)性，主題，噱頭，我們選擇了“對(duì)我有用”方向，于是我們通過(guò)用戶的交互數(shù)據(jù)，整理出了一份“中國(guó)LU管大數(shù)據(jù)報(bào)告”，并用動(dòng)畫(huà)的方式讓內(nèi)容更加有趣，生動(dòng)，輕松。

然后找了些KOL發(fā)布視頻作為傳播的觸發(fā)，在2天時(shí)間內(nèi)，全渠道播放總量超過(guò)1000萬(wàn)次，上百家自媒體主動(dòng)轉(zhuǎn)載，帶來(lái)30萬(wàn)+的新增用戶，也沖到了蘋(píng)果健康榜前20名，而整個(gè)制作投放費(fèi)用在5萬(wàn)元左右，算下來(lái)獲取一個(gè)用戶的成本不到2毛。

凡是有套路的東西，我認(rèn)為都是可以批量復(fù)制的。為了進(jìn)一步驗(yàn)證短視頻營(yíng)銷(xiāo)的效果，我聯(lián)系了一個(gè)正在做自媒體的朋友，同樣有漲粉的訴求，于是我們一起策劃通過(guò)短視頻的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)快速漲粉。從人性的角度出發(fā)，先確定了方向，做兩性相關(guān)內(nèi)容，因?yàn)樾詫儆诘讓有枨?。其次，我們?cè)诰W(wǎng)上收集了一些火過(guò)的爆文，因?yàn)閭鞑サ玫竭^(guò)驗(yàn)證。

最后，我們通過(guò)美女吐槽的形式將爆文拍成搞笑短視頻。其中“愛(ài)愛(ài)的時(shí)候女生在想什么”，“十二星座女如何推倒男神”等視頻得到了極大的傳播，播放量均超過(guò)了千萬(wàn)次，并被大量轉(zhuǎn)載，公眾號(hào)和美拍粉絲漲了超20萬(wàn)人，所以短視頻的傳播量是很容易達(dá)到傳統(tǒng)圖文形式的10倍以上，事半功倍。

說(shuō)了這么多，套路究竟是什么？我大致總結(jié)了一些關(guān)鍵點(diǎn)：

1.訴求清晰，是為了傳播品牌還是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化？如果轉(zhuǎn)化是下單，那么一定需要持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)，單次效果不會(huì)很好。因?yàn)閭鞑テ放疲恍枳層脩舻揭粋€(gè)了解的程度，有初步印象就行。但下單就需圍繞功能持續(xù)加深用戶的印象，這樣促成付費(fèi)幾率更大，或以后當(dāng)用戶有需求時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。

2.內(nèi)容策劃一定要結(jié)合產(chǎn)品和訴求，形式需要腦洞大開(kāi)。根據(jù)產(chǎn)品不同調(diào)性，視頻可能需要走心的，無(wú)厘頭的，賣(mài)肉的，魔性的，干貨有價(jià)值的，吐槽的等等形式，但是無(wú)論用哪種形式，需要結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值，策劃需要有創(chuàng)意。假如你是做教育產(chǎn)品的，你用個(gè)賣(mài)肉形式的視頻，最后人家就會(huì)罵你惡俗。但是做情趣用品，情趣內(nèi)衣的用這種形式，人家就會(huì)覺(jué)得你像維秘一樣高大上。

3.產(chǎn)品植入一定要巧妙，但凡廣告明顯的內(nèi)容很難得到大規(guī)模轉(zhuǎn)發(fā)，除非你的內(nèi)容價(jià)值大到可以抵消用戶對(duì)廣告的反感，這種價(jià)值可以是深度或娛樂(lè)的，但是每個(gè)人的價(jià)值點(diǎn)不一樣，所以很難做到一個(gè)所謂的最高價(jià)值視頻。那么最好的方式就是植入巧妙，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。比如“中國(guó)LU管大數(shù)據(jù)報(bào)告”，首先從標(biāo)題上吸引大部分男性的好奇心，其次內(nèi)容上只講數(shù)據(jù)，不講產(chǎn)品，最后大家自然就會(huì)好奇這些數(shù)據(jù)的來(lái)源，那么來(lái)源就是我們的產(chǎn)品，大家也不會(huì)反感。

4.視頻長(zhǎng)度需控制在5分鐘以內(nèi)，注意節(jié)奏。便于傳播和無(wú)WiFi的情況打開(kāi)。因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)調(diào)查，超過(guò)5分鐘的視頻，有95%的人不愿意用流量觀看，但是2-3分鐘的視頻有60%的人還是可以接受直接用流量觀看，其次，短視頻的節(jié)奏一定要快，包袱最好密集。時(shí)間太長(zhǎng)容易讓觀眾分心走神，導(dǎo)致根本看不到最后就關(guān)了。既然視頻都沒(méi)看完，又怎么可能會(huì)繼續(xù)分享呢？

5.視頻發(fā)布的時(shí)間最好是星期六上午10點(diǎn)，且避開(kāi)大事件。因?yàn)榇蟛糠秩嗽诩?，有WiFi，剛起床會(huì)刷朋友圈或者微博，更容易看到。因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)對(duì)比測(cè)試，分別是星期三晚上八點(diǎn)，星期五晚上八點(diǎn)，前3個(gè)小時(shí)的傳播增長(zhǎng)速度周六上午最好。但是也不排除有其他因素的干擾，可能還需要更多的測(cè)試數(shù)據(jù)來(lái)支持。

6.標(biāo)題和封面直接決定視頻的生死，一定要抓人性。因?yàn)槊刻煳覀兌蓟钤诟鞣N信息流里面，決定我們是否點(diǎn)擊一個(gè)內(nèi)容的時(shí)間也就幾秒鐘，所以標(biāo)題一定要短，關(guān)鍵字明顯。封面最好是博眼球，或者勾起好奇心。

7.用好短視頻營(yíng)銷(xiāo)陣地：秒拍，美拍，快手，小咖秀，A站，B站，騰訊視頻，愛(ài)奇藝，優(yōu)酷等擴(kuò)散渠道。爭(zhēng)取首頁(yè)熱門(mén)，頻道推薦，排行榜等位置。因?yàn)樽钍″X(qián)的方式是借助人家的流量，短視頻平臺(tái)也是千萬(wàn)級(jí)的DAU，我們之前上過(guò)美拍和秒拍的熱門(mén)和總榜，直接新增播放量超過(guò)200萬(wàn)次。

8.觸發(fā)傳播時(shí)，找一個(gè)1000萬(wàn)粉絲大V的效果沒(méi)有找5個(gè)200萬(wàn)粉絲的KOL好，因?yàn)槎鄠€(gè)號(hào)會(huì)給人家一種刷屏的感覺(jué)，就會(huì)更吸引人點(diǎn)擊；其次很多大V流量粉絲都造假，且配合度低，性價(jià)比不高。但是，KOL的篩選也很重要，需要找到一些精準(zhǔn)且流量真實(shí)的。由此想到，KOL精準(zhǔn)投放這個(gè)環(huán)節(jié)也是信息高度不對(duì)稱的，投放主和KOL中間也是有很多事情可以做的（扯遠(yuǎn)了，收）

對(duì)創(chuàng)業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)的思考

我不是營(yíng)銷(xiāo)的高手，也沒(méi)有豐富的理論體系，僅僅只是我在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)高性價(jià)比的營(yíng)銷(xiāo)方式，分享給大家。但是具體的執(zhí)行過(guò)程也沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單，要把控的細(xì)節(jié)很多，比如內(nèi)容文案，推廣文案，腳本，拍攝，后期制作，渠道聯(lián)系等等很多環(huán)節(jié)，同時(shí)也有很多機(jī)緣巧合不確定的因素決定營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。

最后，創(chuàng)業(yè)兩年來(lái)，我也想分享幾點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)的思考，致所有想要或者正在糾結(jié)中的創(chuàng)業(yè)者：

1.解決的問(wèn)題最好是直接需求，回歸商業(yè)本質(zhì)。不要相信所謂的商業(yè)模式，層層轉(zhuǎn)化率下來(lái)，99%的幾率你會(huì)死在產(chǎn)品變商品的路上。除非你能把產(chǎn)品做到頂尖流量，但是，幾率大嗎？

2.合伙人之間股權(quán)一定要拉開(kāi)差距，必須有個(gè)人扛起主要責(zé)任。不然推諉之后結(jié)局就是：你踢合伙人，合伙人踢你，或者一起死。因?yàn)檫@是人性，人性范疇的事可以直接當(dāng)定理來(lái)用。

3.不要希望于to VC，投資人都很精明，自身信譽(yù)比項(xiàng)目更重要。既然有能力to VC 還不如做個(gè)職業(yè)經(jīng)理人 to BOSS 吧

4.對(duì)接資源換股權(quán)的事需謹(jǐn)慎，沒(méi)落地的資源都是瞎扯，每個(gè)資源背后牽扯的可能都是多方的利益，用墨菲定律來(lái)說(shuō)，任何事情都沒(méi)有表面上看的那么簡(jiǎn)單。

好了，以上便是自己部分經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，可能有說(shuō)得不對(duì)的地方，但是希望對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者有一定啟發(fā)。