2020年開局不凡，也注定了今年是市場(chǎng)行情不易的一年。對(duì)于原本就“咬牙活著”的影視公司來(lái)說(shuō)，成單變得更為困難。為此我們特地邀請(qǐng)到了在影視領(lǐng)域?qū)Ｗ⑹嗄甑?strong style="box-sizing: border-box;">成都動(dòng)態(tài)支點(diǎn)影視，來(lái)和大家分享影視公司談單、搞定客戶的經(jīng)驗(yàn)。

成都動(dòng)態(tài)支點(diǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人 吳詩(shī)瑤

牛片：動(dòng)態(tài)支點(diǎn)與市面上其他影視公司相比，有什么不同之處？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：專注。在任何行業(yè)做事情，只要專注地去想辦法把它做好，那一定是會(huì)有所收獲的。這也許不能稱為不同之處，但可以算是我們一直在堅(jiān)持的一點(diǎn)。

天下沒(méi)有“難搞”的客戶，只有不會(huì)應(yīng)對(duì)的公司

牛片：公司創(chuàng)辦這么多年，都服務(wù)過(guò)哪些品牌主，遇到過(guò)最難搞定的客戶可以跟我們分享下嗎？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：我們一路走來(lái)這么多年，確實(shí)遇到了很多優(yōu)質(zhì)的客戶，分布的領(lǐng)域也比較廣，包括新希望、通威集團(tuán)、華潤(rùn)怡寶，成都教育等內(nèi)地的知名企事業(yè)單位。

我覺(jué)得客戶不存在難搞不難搞的問(wèn)題，其實(shí)客戶都是帶著一個(gè)共同的目的來(lái)的：他們希望我們能做出達(dá)到或是超越他們預(yù)期的項(xiàng)目效果。這點(diǎn)我們很能理解，跟客戶溝通起來(lái)，就會(huì)更加的有針對(duì)性。

這其中最大的問(wèn)題可能來(lái)源于信任的問(wèn)題。越是挑剔的客戶，當(dāng)你完成好這個(gè)項(xiàng)目之后，他反而對(duì)你產(chǎn)生很強(qiáng)烈的信任感。

牛片：那合作的過(guò)程中有遇到過(guò)什么比較困難的事情嗎？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：合作的過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)候有些客戶，他可能是不清楚自己到底想要一個(gè)什么樣的宣傳片，他們自己可能就沒(méi)有梳理好需求，然后在給我們講的時(shí)候，就不是太有重點(diǎn)。

其次就是前期會(huì)經(jīng)過(guò)很多溝通嘛，但后期可能初稿出來(lái)的時(shí)候，他們會(huì)覺(jué)得跟他們想的不一樣。這就是需要我們?cè)偃贤?、再去梳理的?wèn)題。

牛片：那有什么比較成功的案例可以跟我們分享一下嗎？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：我們?cè)诋?dāng)年跟廖記棒棒雞合作的時(shí)候也是前期遇到了特別多的問(wèn)題，然后經(jīng)過(guò)反復(fù)地溝通、反復(fù)地去了解對(duì)方的需求。

因?yàn)樗麄兪亲鲆徊慷ㄖ频钠放莆㈦娪?，所以就是需要了解他們公司的發(fā)展歷程、品牌......關(guān)于他們所有東西都要了解清楚，然后再來(lái)做定制化的微電影。然后通過(guò)不斷的磨合，不斷的溝通，最后滿足了客戶的要求以及新的需求。最后我們片子做出來(lái)，客戶還是非常滿意的。

其實(shí)我們合作過(guò)很多客戶其實(shí)都是從剛開始的梳理，到后期的滿足對(duì)方的需求，都是一步一步的走過(guò)來(lái)的，并不是說(shuō)很多客戶一上來(lái)就能搞定的。其實(shí)這中間需要經(jīng)過(guò)多次溝通，多次協(xié)調(diào)，最后才能達(dá)成合作的。

找對(duì)方法+實(shí)力，事半功倍拿下訂單

牛片：您平常是怎么談單的，面對(duì)一些比如成都地區(qū)比較“佛系”的客戶，是怎么溝通應(yīng)對(duì)的？除了入駐牛片，之前還有哪些接單渠道呢？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：其實(shí)渠道方面我們和大多影視公司是一樣的，一般都是兩種渠道，第一種是老客戶介紹推薦，另一個(gè)就是參與政府企業(yè)的一些競(jìng)標(biāo)。這個(gè)就是之前的一些渠道。

至于成都的客戶比較佛系，因?yàn)槌啥际且粋€(gè)比較休閑的城市嘛，佛系的客戶問(wèn)題可能存在于他們自身。他們自己可能就沒(méi)有思考自己要宣傳的點(diǎn)有哪些，沒(méi)有一個(gè)清晰的做品牌宣傳片的框架，或者說(shuō)沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)宣傳片對(duì)他們來(lái)說(shuō)的重要性。所以可能在應(yīng)對(duì)、溝通方面就會(huì)顯得比較佛系。

我們的應(yīng)對(duì)方式就是：有針對(duì)性的、有耐心地去和他們溝通，幫助他們梳理問(wèn)題。一般的話把客戶的問(wèn)題梳理出來(lái)就解決了一半的問(wèn)題了。

因?yàn)橛行r(shí)候客戶對(duì)自己的需求不是太清晰，而且客戶嘛，他對(duì)這個(gè)行業(yè)其實(shí)很多時(shí)候是不太了解的。所以我們就需要這樣站在客戶的角度去幫他們梳理其中一些重要的核心的點(diǎn)，其實(shí)梳理通了之后他們?cè)谟^念上、心態(tài)上就會(huì)有所改變。

牛片：您認(rèn)為動(dòng)態(tài)支點(diǎn)在行業(yè)走過(guò)了14年，最大的優(yōu)勢(shì)在哪？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：我們最大的優(yōu)勢(shì)在于我們的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)不僅適用于策劃方面和在制作過(guò)程當(dāng)中，也包含了處理突發(fā)情況方面。我們會(huì)有辦法去保證這個(gè)項(xiàng)目的順利進(jìn)行，并且保證這個(gè)項(xiàng)目最終的品質(zhì)。這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。

牛片：可以給我們舉個(gè)例子嗎？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：就是去年，我們和一家事業(yè)單位在二維動(dòng)畫方面有合作。我們跟他們即將簽單，合同已經(jīng)擬定好了，但是在這個(gè)過(guò)程中，發(fā)生了一個(gè)外力的因素，導(dǎo)致這個(gè)合同可能簽單不成功。

這就是一個(gè)突發(fā)的情況。但最后我們的策劃人員和我們的核心制作團(tuán)隊(duì)又去和對(duì)方溝通，聊項(xiàng)目背后的一些問(wèn)題、為什么會(huì)出現(xiàn)這么樣一個(gè)情況？經(jīng)過(guò)大家的溝通和協(xié)調(diào)，后來(lái)順利地拿下了這個(gè)單子。

牛片：方便問(wèn)一下，是什么外力因素嗎？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：可能是對(duì)方上級(jí)的一些要求有變。對(duì)方是要做這個(gè)視頻的，后續(xù)因?yàn)樯霞?jí)的要求，可能會(huì)暫停項(xiàng)目。

牛片：那咱們后面是直接找到上級(jí)去溝通的嗎？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：沒(méi)有直接找上級(jí)，但是會(huì)通過(guò)中間的人員來(lái)傳達(dá)一些信息，后面才會(huì)有一個(gè)深入的溝通。

影視行業(yè)路漫漫，修煉自己才能應(yīng)對(duì)風(fēng)浪

牛片：創(chuàng)業(yè)的道路上發(fā)生過(guò)什么讓您難忘的事？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)的過(guò)程是很艱難的一個(gè)過(guò)程，一路走來(lái)會(huì)面臨特別多的壓力。創(chuàng)業(yè)初期沒(méi)有錢發(fā)工資、沒(méi)有客戶、沒(méi)有項(xiàng)目......這些情況相信很多初創(chuàng)公司都經(jīng)歷過(guò)。記得剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們的制作電腦速度很慢，制作軟件的功能也非常欠缺，技術(shù)經(jīng)驗(yàn)也不夠。放在現(xiàn)在一個(gè)小時(shí)就能做出來(lái)的特效，以前可能經(jīng)常會(huì)做幾天幾夜。大家就是很辛苦。

那目前來(lái)看，公司的技術(shù)人員、設(shè)備，都已經(jīng)非常完美的融合了。畢竟是一路堅(jiān)持過(guò)來(lái)也一路在提升自己，一路在改變。

牛片：今年的市場(chǎng)行情普遍不太樂(lè)觀，那動(dòng)態(tài)支點(diǎn)是怎么應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的呢？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：對(duì)，這個(gè)行情確實(shí)普遍不太樂(lè)觀，對(duì)每一家公司、每一個(gè)行業(yè)，我想都應(yīng)該具有很大的挑戰(zhàn)性。

面對(duì)這樣一個(gè)不太樂(lè)觀的大環(huán)境我們只有一個(gè)信念，就是堅(jiān)定地做好自己，挑戰(zhàn)就是機(jī)遇。所謂物競(jìng)天擇，適者生存，必須要有積極樂(lè)觀的心態(tài)來(lái)面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，在逆境中將自己的力量發(fā)揮到極致，我們才能在困難中成長(zhǎng)，不斷地使自己變得強(qiáng)大?！胺彩菤⒉凰滥愕模紩?huì)讓你更強(qiáng)大”。

這是心態(tài)上的調(diào)整。在公司策略上，我們的方向是穩(wěn)中求變，在業(yè)務(wù)和渠道上也做了一些細(xì)微的調(diào)整。

牛片：動(dòng)態(tài)支點(diǎn)在影視行業(yè)也算是一個(gè)走過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的“大哥”了，您有什么話想對(duì)后浪說(shuō)的？

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)：其實(shí)大哥談不上了。我覺(jué)得最好不要去給自己定位前浪或者后浪。如果一定要打一個(gè)比方，把影視行業(yè)比做是海的話，我希望我們都盡可能的在這個(gè)行業(yè)里做深做廣，去拓寬。這樣的話，他就越經(jīng)得起任何風(fēng)浪的拍打?？傮w來(lái)說(shuō)就是做好自己最重要，不斷地提升自己的能力，不斷地提升自己方方面面的素質(zhì)。

動(dòng)態(tài)支點(diǎn)優(yōu)秀案例：http://www.beism.cn/xuanchuan/57523.html