·補償自己

o如果一個人覺得自己已經(jīng)為別人、為長期的目標(biāo)付出太多，就會想要補償、犒勞自己（提供理由，讓消費者放縱）

·補償他人

o如果一個人覺得別人為他付出的很多，而自己付出很少，就會產(chǎn)生對別人的愧疚感，從而產(chǎn)生補償別人的動機。

·落后心理

o我們都不想落后于人，尤其是那些跟我們相似又跟我們接近的人， 如果某個東西“人有我無”我就容易激發(fā)行動（激發(fā)手中的嫉妒心理）

·兩難心理

o用戶經(jīng)常不得不在兩個都想達(dá)成的目標(biāo)間做出兩難選擇，如果你的提議可以讓他魚和熊掌兼得，讓他們不再做兩難選擇，他們就容易作出改變，選擇你的產(chǎn)品（設(shè)定“誘餌產(chǎn)品”，提供決策“參考系”）

·一致性心理

o每個人都想保持自己不同行為的一致性，如果用戶兩種消費行為有沖突，他們就更可能改變消費行為，以維持行為的一致性（承諾一致原理）

·完型心理

o用戶覺得花了很大精力去實現(xiàn)某個目標(biāo)，但就差一點沒做到，就很容易為差一點付出行動作出改變（綁定擇偶等目標(biāo)）

·回避身份

o用戶有自己不想成為的人，如果他過去做的某件事情（比如不買你的產(chǎn)品），恰好是他不想成為的人的特點，就更有可能購買使用你的產(chǎn)品（規(guī)避群體）

·理想身份

o用戶一定有自己想成為的人，如果你讓他做這件事，正好是他想成為的某種人的特點，他就很容易去做（向往群體）

·經(jīng)驗習(xí)得

o如果別人覺得自己在同樣的事情上失敗過一次，就會因為不想失敗第二次而產(chǎn)生行動（激活愧疚、后悔情緒）

·擇優(yōu)心理

o兩個擺在眼前的選擇，如果花費同樣的成本、時間等， 一個選擇明顯看起來更合理，用戶就會選擇這個（提供對自己產(chǎn)生銷售更加有力的“參照系”）

·優(yōu)越心理

o如果我可以獲得一個別人難以獲得的東西，我就容易產(chǎn)生行動（激活虛榮、炫耀、優(yōu)越感和身份認(rèn)同心理）

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