·補(bǔ)償自己

o如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)為別人、為長(zhǎng)期的目標(biāo)付出太多，就會(huì)想要補(bǔ)償、犒勞自己（提供理由，讓消費(fèi)者放縱）

·補(bǔ)償他人

o如果一個(gè)人覺得別人為他付出的很多，而自己付出很少，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)別人的愧疚感，從而產(chǎn)生補(bǔ)償別人的動(dòng)機(jī)。

·落后心理

o我們都不想落后于人，尤其是那些跟我們相似又跟我們接近的人， 如果某個(gè)東西“人有我無”我就容易激發(fā)行動(dòng)（激發(fā)手中的嫉妒心理）

·兩難心理

o用戶經(jīng)常不得不在兩個(gè)都想達(dá)成的目標(biāo)間做出兩難選擇，如果你的提議可以讓他魚和熊掌兼得，讓他們不再做兩難選擇，他們就容易作出改變，選擇你的產(chǎn)品（設(shè)定“誘餌產(chǎn)品”，提供決策“參考系”）

·一致性心理

o每個(gè)人都想保持自己不同行為的一致性，如果用戶兩種消費(fèi)行為有沖突，他們就更可能改變消費(fèi)行為，以維持行為的一致性（承諾一致原理）

·完型心理

o用戶覺得花了很大精力去實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，但就差一點(diǎn)沒做到，就很容易為差一點(diǎn)付出行動(dòng)作出改變（綁定擇偶等目標(biāo)）

·回避身份

o用戶有自己不想成為的人，如果他過去做的某件事情（比如不買你的產(chǎn)品），恰好是他不想成為的人的特點(diǎn)，就更有可能購買使用你的產(chǎn)品（規(guī)避群體）

·理想身份

o用戶一定有自己想成為的人，如果你讓他做這件事，正好是他想成為的某種人的特點(diǎn)，他就很容易去做（向往群體）

·經(jīng)驗(yàn)習(xí)得

o如果別人覺得自己在同樣的事情上失敗過一次，就會(huì)因?yàn)椴幌胧〉诙味a(chǎn)生行動(dòng)（激活愧疚、后悔情緒）

·擇優(yōu)心理

o兩個(gè)擺在眼前的選擇，如果花費(fèi)同樣的成本、時(shí)間等， 一個(gè)選擇明顯看起來更合理，用戶就會(huì)選擇這個(gè)（提供對(duì)自己產(chǎn)生銷售更加有力的“參照系”）

·優(yōu)越心理

o如果我可以獲得一個(gè)別人難以獲得的東西，我就容易產(chǎn)生行動(dòng)（激活虛榮、炫耀、優(yōu)越感和身份認(rèn)同心理）

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