90%以上的電商團(tuán)隊(duì)，在發(fā)展的道路上都會(huì)遇到兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是【盈利可持續(xù)】的問(wèn)題，一個(gè)是【增長(zhǎng)可持續(xù)】的問(wèn)題。而我公司電商部門最近開(kāi)的一個(gè)一周例會(huì)，正是基于這兩個(gè)版塊做出的思考和規(guī)劃。今天我就將此會(huì)議的精華分享給大家。
一個(gè)公司存在的首要目的就是盈利，不以賺錢為目的公司就是在耍流氓。一個(gè)公司首要思考的就是生存問(wèn)題，而要想生存就需要盈利。但是對(duì)電商公司而言，如何保證可持續(xù)盈利，這是一個(gè)非常有難度的事情。具體針對(duì)我們電商公司而言，考慮盈利的可持續(xù)性，主要就思考【流量可持續(xù)】和【產(chǎn)品可持續(xù)】兩個(gè)方面。一、流量的可持續(xù)
做電商的，都是圍繞著流量在做，有流量的地方就有電商。無(wú)論是傳統(tǒng)的一類電商平臺(tái)，還是二類電商，又或是現(xiàn)在的短視頻、直播帶貨，大家的運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)都是在跟著流量在走。然而伴隨著平臺(tái)規(guī)則的改動(dòng)，你的流量也就一直在不斷波動(dòng)。比如做店群的，最開(kāi)始無(wú)腦上架就可以了，再后面到裂變，到藍(lán)海詞，到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，動(dòng)銷也從一輪兩輪一直到幾十輪的都有?？偠灾?，獲取流量的難度越來(lái)越大，成本越來(lái)越高，所以流量獲取能力極其不穩(wěn)定。這也就決定了，你的流量是不穩(wěn)定，不可持續(xù)的。說(shuō)白了，你的流量都是平臺(tái)給的，都不屬于你自己，所以這將會(huì)讓你產(chǎn)生嚴(yán)重的【流量恐懼癥】。而流量的不可持續(xù)，又是直接影響公司的盈利可持續(xù)的。流量不可持續(xù)，盈利就無(wú)法持續(xù)，那么公司未來(lái)的生存都是問(wèn)題，就更不用談要去做一些擴(kuò)張性的動(dòng)作了。所以，這將極大的制約你的公司發(fā)展，和你的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。那么如何解決這一問(wèn)題呢，那就是【發(fā)展私域】。流量都是平臺(tái)給的，我們很難獲得【可持續(xù)的流量】，那么我們就去經(jīng)營(yíng)【可持續(xù)的用戶】。把公域流量往私域轉(zhuǎn)，從【產(chǎn)品思維】到【用戶思維】，從【經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品】到【經(jīng)營(yíng)用戶】。以前是賣產(chǎn)品賺一次的錢，短期的錢?，F(xiàn)在是經(jīng)營(yíng)用戶，賺長(zhǎng)久的錢。我們以前的模式是通過(guò)淘寶店做關(guān)聯(lián)銷售，經(jīng)營(yíng)的核心是【物以類聚】，把一個(gè)類目的產(chǎn)品都聚集到一個(gè)店鋪里來(lái)。那么我們現(xiàn)在的模式就是通過(guò)人群來(lái)做關(guān)聯(lián)銷售，經(jīng)營(yíng)的核心是【人以群分】，圍繞一個(gè)人群提供滿足他各種需求的產(chǎn)品。向老客戶賣新產(chǎn)品，用老渠道賣新產(chǎn)品，只有把客戶把渠道捏在自己手里，這樣的生意才是長(zhǎng)久的生意，這樣的生意才是有未來(lái)的生意。所以我們要引起對(duì)私域運(yùn)營(yíng)的重視，從私域建設(shè)的速度、數(shù)量、質(zhì)量三方面來(lái)抓工作。具體來(lái)講，在我的公司，我就是下硬指標(biāo)讓多少店在多久前要實(shí)現(xiàn)私域引流工作的展開(kāi)達(dá)到多少成效，同時(shí)深化內(nèi)部私域運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化管理和內(nèi)部培訓(xùn)。二、產(chǎn)品的可持續(xù)
我是做淘寶藍(lán)海的，我們做的有些產(chǎn)品，很多都是有周期的。有的產(chǎn)品，做著做著，藍(lán)海就成了紅海，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)下滑。又或者，有的產(chǎn)品，做著做著搜索人氣逐漸下滑，直至某一天就成了死海。還有的，我們的產(chǎn)品面臨著投訴，辛苦經(jīng)營(yíng)許久的產(chǎn)品被下架。做淘寶就是在做產(chǎn)品，做鏈接，如果一個(gè)鏈接死掉了，那么也就沒(méi)有了利潤(rùn)，盈利也就無(wú)法持續(xù)。那么針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品可持續(xù)的問(wèn)題，我們的應(yīng)對(duì)方法有兩個(gè)。1、用基數(shù)對(duì)抗不確定性
有的藍(lán)海產(chǎn)品生命周期很長(zhǎng)，有的生命周期很長(zhǎng)，那么如何降低這個(gè)波動(dòng)值呢。那就是擴(kuò)大分母，增加基數(shù)，用足夠大的基數(shù)對(duì)抗不確定性。當(dāng)我的鏈接有100個(gè)，10個(gè)鏈接的消亡，局部波動(dòng)也不會(huì)影響我們整體。2、往品牌授權(quán)發(fā)展
品牌是自帶流量的，在淘寶上賣品牌相關(guān)類產(chǎn)品只要做好品牌詞的截流就可以了，只要品牌還在，他的市場(chǎng)就還在。所以選擇去代理一些大品牌，獲取品牌授權(quán)，這是一個(gè)對(duì)抗產(chǎn)品不可持續(xù)的好辦法。我們今年已經(jīng)拿下了陸遜梯卡集團(tuán)的授權(quán)，目前我們已經(jīng)在淘寶開(kāi)始售賣，并且取得良好的開(kāi)端。當(dāng)然，品牌授權(quán)的門檻較高，投入較大。不過(guò)我們公司是放著長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)看待發(fā)展這件事情的，我們?cè)敢饴e累。未來(lái)，我們還將繼續(xù)加大對(duì)品牌授權(quán)的投入，繼續(xù)拿更多的優(yōu)質(zhì)品牌的授權(quán)。創(chuàng)業(yè)正如逆水行舟，不進(jìn)則退。每一個(gè)公司都應(yīng)該有居安思危的意思，一個(gè)無(wú)法獲得持續(xù)增長(zhǎng)的公司也是很難留住人才，建立自己的護(hù)城河的。但是正如我上文所說(shuō)的流量可持續(xù)和產(chǎn)品可持續(xù)。因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則的多變，所以公司內(nèi)部無(wú)法建立標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)制度。因?yàn)檫@邊內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化體系還沒(méi)建立好，那邊平臺(tái)玩法就已經(jīng)更新了。而沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制模式，你的團(tuán)隊(duì)就無(wú)法得到擴(kuò)張，你的公司也就無(wú)法獲得增長(zhǎng)。這一問(wèn)題尤其是在一些技術(shù)流團(tuán)隊(duì)尤為突出，這個(gè)月依賴“退款單”或者“無(wú)痕補(bǔ)單”賺了一大筆，但他自己也知道這個(gè)技術(shù)是有生命周期的，而且生命周期很短，所以他來(lái)不及也沒(méi)必要去建立內(nèi)部規(guī)范化的培訓(xùn)體系。又因?yàn)楫a(chǎn)品的不可持續(xù)，而公司內(nèi)部又沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程，所以他們無(wú)法做到快速迭代。公司內(nèi)部一直處于一個(gè)起起伏伏不斷的過(guò)程。這也是為什么很多電商小團(tuán)隊(duì)，做了很多年公司的規(guī)模和利潤(rùn)一直都無(wú)法突破一個(gè)門檻的原因。因?yàn)樗麄兊幕颈P不穩(wěn)！而且很多產(chǎn)品，很多平臺(tái)就有著他的天花板，所以當(dāng)你發(fā)展到一定程度就會(huì)進(jìn)入你的瓶頸期，從而無(wú)法尋找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。那么我今天在公司電商部門針對(duì)這個(gè)問(wèn)題提出了我的幾個(gè)要求。1、藍(lán)?；颈P不動(dòng)搖
持續(xù)加店，培養(yǎng)新人，完善業(yè)務(wù)流程和培訓(xùn)考核機(jī)制。
正如我前文所說(shuō)，用基數(shù)對(duì)抗不確定性。淘寶藍(lán)海作為我們的發(fā)家業(yè)務(wù)，也是我們最成熟，運(yùn)營(yíng)最規(guī)范的一個(gè)業(yè)務(wù)，必須牢牢抓住這個(gè)基本盤不動(dòng)搖。持續(xù)加店，加快培養(yǎng)新人的進(jìn)度，同時(shí)優(yōu)化我們的業(yè)務(wù)流程和培訓(xùn)考核機(jī)制。建立起一個(gè)高度精細(xì)化的自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)流水線。小步快跑，快速試錯(cuò)，不要過(guò)分追求完美。
最近新出了一本書《如何成為不完美主義者》，我還沒(méi)來(lái)得及讀完，不過(guò)里面有一些觀點(diǎn)我覺(jué)得非常適合我們的員工。里面提到完美主義者無(wú)法接受微小的價(jià)值或進(jìn)步，他們只看重宏大，順利，完美的成功。他們害怕做錯(cuò)事而遲遲不肯行動(dòng)。過(guò)分地追求完美，糾結(jié)、擔(dān)憂、顧慮、決策困難，只會(huì)讓你逐漸演變?yōu)橥涎影Y，進(jìn)而放棄執(zhí)行！所以我要求團(tuán)隊(duì)在完善的業(yè)務(wù)流程監(jiān)管的情況下，只要控制好試錯(cuò)成本，大膽決策，快速試錯(cuò)，快速迭代。2、跨模式發(fā)展
正如我之前所寫的，之前成就我們的其實(shí)也會(huì)在未來(lái)束縛我們。淘寶藍(lán)海成就了我們，不過(guò)連我在內(nèi)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維都有些過(guò)于局限于淘寶藍(lán)海了。我們淘寶藍(lán)海講究一個(gè)降維打擊，降維打擊的意思是高維打低維，并不是說(shuō)要你也去做低維。我們當(dāng)然要側(cè)重藍(lán)海，側(cè)重選品，但是我們?nèi)匀粦?yīng)該對(duì)于其他的模式做出一些嘗試和探索。具體來(lái)講，公司在業(yè)務(wù)上會(huì)做出以下拓展。（1）往紅海里的非標(biāo)品切，學(xué)習(xí)直通車，超級(jí)推薦的付費(fèi)推廣玩法。目前我們已經(jīng)有部分不是傳統(tǒng)意義上的藍(lán)海產(chǎn)品，做的也還不錯(cuò)的。并且店群也已經(jīng)做成功了好幾個(gè)店鋪，在我自己的內(nèi)訓(xùn)社里，我們也組織了一次藍(lán)海店群的遠(yuǎn)征軍活動(dòng)，也有許多學(xué)員取得了一定的成績(jī)。所以當(dāng)我打開(kāi)窗戶以后發(fā)現(xiàn)其實(shí)除了藍(lán)海，也還有其他很多種可以盈利的方法。未來(lái)，我們將繼續(xù)加大對(duì)平臺(tái)其他模式和玩法的探索，并形成我們的方法論，制定標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系。3、跨平臺(tái)發(fā)展
要想獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)，就得不斷打破行業(yè)天花板，所以我們還需要做出一些橫向擴(kuò)張。我做電商六年多了，六年多來(lái)一直只做淘寶，只做淘寶，因?yàn)槲业膶Ｗⅲ以谔詫毸{(lán)海上獲得了足夠多的回報(bào)。但是，也逐漸讓我感受到了增速變緩，由發(fā)展期進(jìn)入平穩(wěn)期的困惑。所以，我們還需要跨平臺(tái)發(fā)展。（1）往拼多多、1688、亞馬遜、國(guó)際站、速賣通等平臺(tái)切入。（2）結(jié)合私域，往小紅書，知乎，抖音等文字、視頻新媒體切入。我們的內(nèi)訓(xùn)社有許多成員把藍(lán)海模式移植到了拼多多平臺(tái)，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)。我們五月份的內(nèi)訓(xùn)社遠(yuǎn)征軍也將以拼多多為主題。而有的同學(xué)也已經(jīng)先人一步，通過(guò)淘寶切入私域，又結(jié)合私域通過(guò)小紅書引流，完美打通了閉環(huán)。事實(shí)證明，通過(guò)藍(lán)?？缙脚_(tái)發(fā)展是行得通的，也是公司增長(zhǎng)所必經(jīng)歷的階段。所以在今年，我們還將傾注更多的注意力到多平臺(tái)發(fā)展上來(lái)。具體到我公司來(lái)講，目前，我們的拼多多已經(jīng)開(kāi)設(shè)了好幾個(gè)店，跨境平臺(tái)的切入也在下半年的規(guī)劃之中。我相信，多平臺(tái)的底層邏輯都是共通的，我們有信心取得更大的收獲。以上就是我們公司一周例會(huì)精華的分享，想必也是很多電商團(tuán)隊(duì)遇到的困惑，希望我的分享，能給到你自己的團(tuán)隊(duì)一些啟發(fā)。
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文/ 盜坤
來(lái)源/ 鳥(niǎo)哥筆記
原文：https://www.niaogebiji.com/article-70311-1.html
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